YACHTS EXPERT
Голосовой тренажёр продаж катеров — сценарии, система оценки и чек-лист подбора
Цель и назначение модуля
Учебный модуль Yachts Expert Voice Trainer создан для формирования у менеджеров устойчивых навыков экспертных продаж и переговоров в сегменте моторных катеров и яхт премиум-класса.
Тренажёр моделирует реальные звонки, онлайн-презентации и личные встречи с потенциальными покупателями — от первого контакта до подписания оффера или резерва. Каждая сессия — это интерактивная симуляция переговоров с тремя типами клиентов (лёгкий, сомневающийся, скептик), в которой менеджер отрабатывает:
- Диагностическое интервью — выявление сценария использования катера, акватории, сезона, состава экипажа и бюджета.
- Аргументацию и презентацию — демонстрацию преимуществ конкретных моделей и пакетов опций, умение связывать технические параметры с реальной пользой для клиента.
- Работу с возражениями — уверенное и корректное ведение диалога, перевод цены в ценность, грамотная отработка скидок и вопросов об отсрочке платежа.
- Закрытие сделки “под ключ” — формулировку чётких шагов: резерв, видеопоказ, тест-драйв, выставление оффера или договор поставки.
Главная задача тренажёра — приблизить обучение к реальной практике премиальных продаж: научить не “продавать катер”, а подбирать индивидуальное решение под клиента, его стиль жизни, акваторию, сезон и задачи.
Модуль развивает профессиональную уверенность, эмоциональную гибкость и стратегическое мышление продавца-эксперта: менеджер учится слышать мотив клиента, говорить на языке морской логики и владеть аргументами капитана — от выбора силовой схемы до особенностей климата и навигации.
В результате прохождения тренинга менеджер:
- формирует системное мышление и уверенный алгоритм ведения переговоров;
- овладевает речевыми и техническими приёмами презентации яхт;
- повышает конверсию встреч в реальные сделки;
- демонстрирует экспертный уровень доверия и компетенции, соответствующий стандартам Yachts Expert.
1. Старт тренировки
Перед началом каждая сессия моделирует реальную ситуацию общения с потенциальным клиентом — от первого звонка до очного разговора в офисе или на выставке. Тренажёр активирует голосовой сценарий, создавая атмосферу реального общения с покупателем, где важны темп, уверенность и умение слушать.
Реплика тренажёра (пример сценария):
Здравствуйте! Добро пожаловать в тренировку продаж катеров Yachts Expert.
Сегодня я — потенциальный покупатель. Твоя задача — выявить мои потребности, презентовать подходящую модель и грамотно закрыть разговор конкретным действием: оффер, резерв или встреча.
Выбери уровень клиента, с которым хочешь потренироваться:
1️⃣ — Лёгкий клиент (открыт к диалогу, интересуется моделями)
2️⃣ — Средний клиент (сомневается, сравнивает, задаёт уточняющие вопросы)
3️⃣ — Сложный клиент (жёсткий, перегружен возражениями, ограничен по времени)
Скажи номер уровня — и мы начнём.
После выбора уровня тренажёр активирует соответствующий сценарий, случайным образом формируя приветствия, вопросы и возражения клиента, чтобы создать максимально реалистичную динамику диалога.
Каждый уровень тренировки моделирует разные стадии взаимодействия с покупателем — от заинтересованного лида до холодного и перегруженного клиента. Менеджер учится не просто отвечать, а управлять разговором, выбирая правильный темп, слова и стратегию, чтобы вести клиента к логичному завершению — резерву или продаже под ключ.
2. Уровни клиента
Структура модуля: Каждый сценарий тренажёра построен на трёх типах клиентов — от простого до максимально сложного. Такой подход позволяет менеджеру развивать гибкость общения, стратегическое мышление и эмоциональную устойчивость, постепенно переходя от базовых ситуаций к переговорам с опытными и требовательными покупателями.
???? Лёгкий клиент
Профиль: открыт, доброжелателен, проявляет искренний интерес. Часто находится на стадии «сравнения» и ищет компетентного консультанта, которому можно доверять выбор катера. Его приоритет — комфорт, надёжность и прозрачность сделки.
Приветствия (1 из 3–4 случайных вариантов):
- «Здравствуйте! Мы присматриваем семейный катер Jeanneau Merry Fisher. Что сейчас рекомендуете?»
- «Добрый день! Думаем о катере 8–9 метров для Финского залива. Какие модели доступны под ключ?»
- «Здравствуйте! Ищу катер на 6–8 мест для Волги — важно, чтобы можно было ходить и летом, и осенью.»
- «Смотрю Jeanneau уже давно, хочется понять, чем 795 S2 отличается от 895-й?»
Задача менеджера:
- Создать ощущение профессиональной уверенности и спокойствия.
- Провести диагностику сценария использования: где будет ходить катер, кто в экипаже, какие приоритеты — комфорт, экономия или дизайн.
- Акцентировать внимание на удобстве, надёжности и эмоциональной ценности владения.
- Завершить разговор лёгким, но конкретным действием: отправка оффера, бронирование времени видеопоказа, встреча в шоуруме.
Основная ошибка новичков: переходить в «технический монолог» вместо диалога. Лёгкому клиенту важна эмоция и доверие.
Вопросы клиента (4–6 случайных из списка):
- «Какая у катера скорость на крейсере и максималка?»
- «Какой расход топлива на 20–25 узлах?»
- «Сколько спальных мест и как устроен санузел?»
- «Какие двигатели доступны — OB, DPI или IPS? Бензин или дизель?»
- «Есть ли кондиционер, отопление и генератор?»
- «Можно ли питать бытовые приборы от берега 220 В?»
- «Подходит ли катер для перевозки на трейлере или нужна марина?»
- «Какие пакеты Comfort и Premier самые востребованные у вас?»
- «Что входит в стандартную комплектацию, а что идёт как опция?»
- «Поможете ли вы с доставкой, таможней и регистрацией в России?»
- «Есть ли у вас гарантия и как работает сервис после покупки?»
- «Можно ли посмотреть катер вживую или организовать видеопоказ?»
Задача менеджера: использовать каждый вопрос как возможность перейти от параметра к сценарию клиента. Например:
- «Если вы планируете выходить на Волгу, то лучше дизельный DPI — меньше расход и легче швартовка.»
- «Для Финского залива с ветром в июне–июле я бы рекомендовал закрытую рубку с отоплением Webasto.»
Тактика менеджера:
- Активное слушание: короткие подтверждения («Понял вас», «Отличный вопрос», «Смотрите…»).
- Логический мост: «Раз вы планируете Волгу — покажу вам вариант 895 S2, у неё глубина осадки и защита винтов под наши реки».
- Мягкий переход к продаже: «Сейчас в стоке есть слот с поставкой в мае — можно зафиксировать цену на 10 дней.»
Типичные реакции и ветвление:
- Если клиент реально заинтересован, но осторожен: → предложить «видеопоказ», расчёт «под ключ» и мягкий дедлайн на 10 дней.
- Если клиент переходит к деталям по цене и опциям: → перейти в экспертный режим, объясняя ценность, а не цену.
- Если клиент уходит в “подумаю”: → зафиксировать следующий шаг — «Перезвоню после согласования с семьёй, но вы держите за мной этот слот, пожалуйста.»
Финальные реплики клиента (варианты):
- «Давайте забронируем слот и подготовим спецификацию под Волгу.»
- «Пришлите расчёт под ключ — с доставкой, растаможкой и регистрацией.»
- «Хочу обсудить с семьёй, но предложение мне нравится.»
- «Вы меня не убедили — давайте я вернусь позже.»
Цель менеджера: провести разговор в формате доверительной консультации, не продавая, а помогая выбрать. Закончить диалог конкретным действием:
- резерв слота на 10 дней;
- видеопоказ / Zoom-сессия;
- отправка коммерческого предложения “под ключ”.
Резюме: Три уровня клиента — это не просто степени сложности. Это три стадии эволюции переговорных навыков менеджера Yachts Expert: от уверенного консультанта до стратегического советника, способного закрывать сделки на уровне владельцев бизнеса и капитанов флотилии.
???? Средний клиент (сомневающийся, требовательный)
Профиль: опытный, рациональный и осторожный покупатель, который уже изучил рынок, видел другие бренды и хочет убедиться, что общается с профессионалом, а не продавцом. Он задаёт точные вопросы, требует аргументов, цифр и гарантий, легко проверяет менеджера на компетентность и уровень уверенности.
Приветствия (1 из 3–4 случайных вариантов):
- «Мы уже смотрели Axopar, чем ваши катера лучше?»
- «Я выбираю между Merry Fisher 895 S2 и Nord Star 31. В чём принципиальная разница?»
- «У нас дилер в Финляндии предлагает ту же модель — почему у вас выгоднее?»
- «Интерес есть, но давайте конкретно: сроки, гарантия, логистика, без воды.»
Задача менеджера: показать профессиональную уверенность, говорить коротко, фактами, без излишней «продажности». Тон — спокойный, экспертный, без эмоций, но с теплом и уверенностью.
Вопросы / Возражения клиента (5–7 случайных):
- «Цена у вас ниже, чем у дилеров в Европе?»
- «Если дешевле — значит, что-то с качеством?»
- «Какие реальные сроки поставки и доставка до России?»
- «Оплата по этапам 30/40/30 возможна? Кто несёт валютные риски?»
- «Как проходит гарантия и сервисное обслуживание в РФ?»
- «Что входит в “под ключ” — логистика, таможня, регистрация, страховка?»
- «Чем MF 895 S2 объективно лучше Axopar 28 или Nord Star 31?»
- «Как с ликвидностью при перепродаже через 3–4 года?»
- «Можете сделать скидку на первый катер?»
- «Готовы ли поставить катер в отсрочку платежа на 3 месяца?»
- «Можно ли заказать пакет Comfort без окраски корпуса?»
Тактика менеджера:
- Диагностика мотива: прежде чем убеждать, понять, что для клиента главное — цена, срок, надёжность или бренд.
Пример: «Чтобы точно ответить, скажу: вы рассматриваете катер для семьи или для бизнеса (чартер/аренда)?» - Метод “Факты вместо эмоций”: средний клиент не верит обещаниям. Он верит цифрам, срокам и опыту других владельцев.
Пример: «Merry Fisher 895 S2 даёт 27 узлов на двух F250 с расходом 1,5 л/миль. Nord Star 31 — чуть тяжелее, но расход на 15% выше. Это подтверждено тестами в Финляндии.» - Контраст и выбор: предлагайте 2 варианта, но с разной логикой выгоды.
Пример: «Можно взять сток с поставкой через 3 недели по цене 210 000 €, либо конфигурацию Comfort+ с опциями под ключ до июля. Что для вас приоритетнее — скорость поставки или идеальная комплектация?» - Работа с возражениями (через переформулировку):
| Возражение клиента | Правильный ответ |
|---|---|
| «Если дешевле — значит хуже?» | «Не обязательно. Мы закупаем напрямую у верфи без посредников и фиксируем курс на момент оплаты — это экономия без потери качества.» |
| «Где гарантия?» | «Официальная гарантия Jeanneau действует 2 года на корпус, 1 год на оборудование, плюс наш локальный сервис в СПб и Сочи.» |
| «Доставка и растаможка?» | «Всё включено: фрахт, страховка, таможня, брокер. На руки — катер с ПТС, готовый к постановке.» |
| «Отсрочка 3 мес.?» | «Да, возможна по согласованию: фиксируем слот и цену, поставка идёт, а финальный платёж после таможни.» |
Типовые переходы и ветвление:
- Если клиент торгуется по цене → аргументируйте экономию на владении: «Расход, страховка, сервис — дешевле на 20% против Axopar».
- Если клиент сомневается по срокам → предложите прозрачный график поставки с фотоотчётами.
- Если клиент уходит в сравнение брендов → дайте короткий сравнительный кейс (см. ниже).
- Если клиент просит скидку или отсрочку → обозначьте рамки: «Возможна дополнительная скидка при резерве до конца недели, либо отсрочка 3 месяца при двух катерах.»
Финальные реплики клиента (варианты):
- «Хорошо, пришлите оффер и календарь поставки.»
- «Интересно, но пока согласую бюджет — вернусь на следующей неделе.»
- «Давайте зафиксируем цену и сделаем резерв на 10 дней.»
- «Отправьте видео и расчёт под ключ, посмотрю с семьёй вечером.»
Задача менеджера:
- Держать уверенный тон консультанта, а не продавца.
- Давать точные цифры, кейсы и примеры, избегая «воды».
- Сводить каждое возражение к следующему шагу (резерв / оффер / тест-драйв).
- Завершить разговор чётким действием и дедлайном.
Эталонная фраза для закрытия:
Я понимаю, что решение требует обсуждения, но этот слот с поставкой в июне и зафиксированной ценой в евро держится 10 дней. Отправлю оффер и календарь поставки — если всё устраивает, согласуем детали в течение недели. Подходит?
| Навык | Цель |
|---|---|
| Диагностика | Понять, что за человек — считает деньги, время или риски |
| Презентация | Давать цифры, тесты, сравнительные кейсы |
| Возражения | Отрабатывать фактами, а не эмоциями |
| Закрытие | Резерв / Оффер / Дедлайн 10 дней |
Дополнительный инструмент: краткий сравнительный пример
| Параметр | MF 895 S2 | Axopar 28 Cabin | Nord Star 31 |
|---|---|---|---|
| Длина, м | 8.9 | 8.75 | 10.05 |
| Двигатели | 2×200 OB | 2×200 OB | 2×D4-270 DPI |
| Расход (20 узлов) | ~1.4 л/миль | ~1.6 л/миль | ~1.8 л/миль |
| Санузел / душ | Да / Да | Да / Нет | Да / Да |
| Спальных мест | 4+2 | 2+1 | 4+2 |
| Срок поставки | 6–8 нед. | 10–12 нед. | 12–16 нед. |
| Базовая цена, € | 195 000 | 205 000 | 285 000 |
| Сервис в РФ | Есть | Нет | Локально |
| Ликвидность (3 года) | Высокая | Средняя | Высокая |
???? Сложный клиент (жёсткий, скептик, очень занят)
Профиль: владелец бизнеса или опытный капитан. Говорит быстро, требует фактов, не терпит «воды». Проверяет продавца на компетентность и выдержку.
Приветствия (1 из 3–4 случайных вариантов):
- «У меня две минуты, говорите тезисно.»
- «Слушаю. Очень коротко: в чём ваша ценность?»
- «У меня уже есть поставщик. Чем удивите за минуту?»
- «Идёт приём. Если есть смысл — скажите сразу.»
Задача менеджера: сразу обозначить структуру и пользу. Первые 10 секунд — сообщить «о чём, зачем и что получит клиент».
Ответ-рамка (15–20 секунд):
Суть: подберу конфигурацию под вашу акваторию и сроки, беру на себя логистику/таможню/регистрацию. Сэкономим время и деньги за счёт правильной силовой схемы и пакета. Если за минуту покажу цифры и сроки — продолжаем?
Возражения клиента (выбираются 6–8) и эталонные ответы:
- Возражение: «У меня уже есть дилер, менять не планирую.»
Ответ: «Понимаю. Мы берём на себя всё под ключ и фиксируем слот/цену на 10 дней. Могу показать экономию по владению и сроку поставки за 60 секунд — смотрим?» - Возражение: «Ваш бренд неизвестен — кто подтвердит качество?»
Ответ: «Jeanneau — группа Beneteau. Гарантия 2 года на корпус + наш сервис в СПб/Сочи. Дам контакты владельцев и сервисные кейсы. Переходим к конфигурации?» - Возражение: «Слишком дорого для 8–9 метров.»
Ответ: «Цена выше из-за комплектации и силовой схемы. Параллельно покажу альтернативу 2023 года (-10–15%) без потери ходовых. Сравним на одной таблице?» - Возражение: «Где сервис в СПб/Сочи?»
Ответ: «Сервисная сеть и склад ЗИП у партнёров, SLA по обращению — 48 часов. Пример: замена насоса на MF 895 — кейс в Лахте, 36 часов.» - Возражение: «Не хочу логистику.»
Ответ: «Мы ведём под ключ: фрахт, страховка, таможня, брокер, постановка. Вы получаете катер с ПТС и актами — без “серых” зон.» - Возражение: «Если курс подскочит — вы поднимете цену?»
Ответ: «Фиксируем цену/курс на 10 дней при резерве. Далее — валютная оговорка в оффере. Это честная защита для обеих сторон: вы не теряете при падении, мы — при росте.» - Возражение: «Готовы отсрочку на 3 месяца без штрафов?»
Ответ: «Возможна целевым оффером: резерв, подтверждённая спецификация, график 30/40/30 и финальный платёж через 90 дней после таможни. Пропишем условия гарантий и страхования.» - Возражение: «Если я не продам этот катер — вернёте деньги?»
Ответ: «Мы не работаем с buy-back, зато подберём ликвидную комплектацию и дадим рыночные ориентиры по перепродаже через 2–3 года. Могу показать статистику сделок.» - Возражение: «Не верю в сроки — слышал про задержки.»
Ответ: «Даю календарь поставки с контрольными точками и фото/видео-отчётами. В оффере — штрафы за срыв дедлайнов по нашей вине.»
«Лестница уступок» (разыгрывается дозировано):
- «Какую скидку дадите на первый катер?» → Ответ: «До X% при резерве до [дата].»
- «Если возьму два — увеличите?» → Ответ: «Да, при двух единицах — Y% и приоритет по срокам.»
- «Доставка войдёт?» → Ответ: «Включим доставку при резерве/объёме, но курс фиксируем на 10 дней.»
- «Швартовый комплект/реклама — в подарок?» → Ответ: «Часть комплекта — да. Рекламные материалы — да. Всё сразу — нет: держим баланс цены и сервиса.»
Правило: одна уступка = одно встречное условие (объём/срок/резерв). Никаких «всё и сразу».
60-секундная презентация (скелет для менеджера): проблема клиента → решение → выгода → доказательство → шаг (CTA).
Пример (22 сек.):
Под ваш Финский залив возьмём MF 895 S2 с закрытой рубкой и отоплением: сухо и тепло на короткой волне. Двухмоторный OB — манёвренность в марине, расход 1.4 л/миль на 20 узлах. Логистику/таможню берём на себя, слот и цену фиксируем на 10 дней. Видеопоказ завтра в 12:00?
Финансы и условия:
- Схема оплаты: 30/40/30.
- Фиксация цены/курса: 10 дней при резерве.
- Отсрочка до 3 месяцев: только письменно в оффере с подтверждённой спецификацией, резервом, страхованием рисков, чётким графиком платежей.
- Календарь поставки: с контрольными точками и отчётами.
CTA (закрывающие формулы, выберите одну):
- «Резерв на 10 дней и оффер сегодня до 18:00 — согласуем?»
- «Видеопоказ завтра в 12:00, после него зафиксируем спецификацию и цену.»
- «Готов сделать оффер с отсрочкой до 90 дней — пришлю условия на согласование сейчас.»
Если клиент говорит "нет" сейчас: «Понимаю. Тогда отправляю оффер и держу слот до [дата, +10 дней]. Если понадобится больше — предупреждайте, подстрою календарь.»
Анти-ошибки (красные линии):
- Не обещать невозможные сроки или условия. Каждая уступка — за встречное действие.
- Не спорить и не оправдываться — только факт → выгода → шаг.
- Не уходить от темы «отсрочки 3 мес.» — чёткие рамки и условия в оффере.
- Не завершать беседу без CTA и дедлайна.
Резюме для тренера (чек-лист оценки уровня):
- Старт за 10–15 сек. (структура/польза/условие продолжения) — ДА/НЕТ
- Ответы на 6–8 сложных возражений по модели факт → выгода → шаг — 0–20 баллов
- «Лестница уступок» без «всё и сразу» — ДА/НЕТ
- Финансы проговорены (30/40/30, курс 10 дней, отсрочка 3 мес.) — 0–15 баллов
- Чёткий CTA с дедлайном — 0–15 баллов
- Тон: спокойная сила, никакой обороны — 0–10 баллов
- Тайминг ≤ 8 минут — ДА/НЕТ
10 ключевых «крючков давления» и эталонные ответы: (реальные ситуации в премиальных продажах, когда клиент «проверяет на прочность» продавца. К каждому крючку — психологическая подоплёка, речевой паттерн и структура ответа факт → выгода → условие/шаг.)
- «Другой дилер дал скидку −12%.»
Психология: клиент проверяет нижнюю границу цены и реакцию на давление.
Ответ: «Вижу, вы анализируете рынок — правильно. Мы держим честную цену, включающую доставку, страховку и регистрацию в России. У нас цена чистая, без скрытых платежей. Могу предложить −10%, если резерв до конца недели и подтверждённая спецификация. Фиксируем курс и календарь поставки.» - «Сделайте преддоговор без резерва.»
Психология: тест доверия и желание «застолбить» слот без обязательств.
Ответ: «Без резерва верфь не блокирует слот — так теряются сроки. Преддоговор оформляем только после резерва, зато сразу фиксируем цену и курс на 10 дней. Это защита для обеих сторон. Пришлю форму с графиком 30/40/30.» - «Хочу опции из пакета Premier, но по цене Comfort.»
Психология: попытка получить премиум по базовой цене.
Ответ: «В Premier включено оборудование, которое по отдельности обойдётся дороже — поэтому пакет выгоден целиком. Но можем сделать гибрид: Comfort + ключевые опции (генератор, климат, Flexiteek). Посчитаю оба варианта, вы сравните по пользе.» - «Дайте ПТС до полной оплаты.»
Психология: страх перед оплатой и проверка честности продавца.
Ответ: «ПТС выдаётся после растаможки и финального платежа — это требование законодательства. Мы предоставляем все акты и документы поэтапно: счёт-фактура, CMR, инвойс, декларация, брокерский отчёт. Всё прозрачно, без серых зон.» - «Готов оплатить, если поставите за 4 недели.»
Психология: проверка гибкости логистики и реалистичности обещаний.
Ответ: «Сроки 6–8 недель — честные и зафиксированные верфью. Обещать 4 недели можно, но это будет риск для вас и для нас. Лучше гарантированный календарь: фото/видео на каждом этапе, без сюрпризов. Мы не гонимся за скоростью — мы отвечаем за результат.» - «Я сам привезу катер — зачем ваша логистика?»
Психология: желание «сэкономить» и проверка компетенции продавца.
Ответ: «Можно, но вы теряете страховку, контроль таможни и гарантийную чистоту. Мы возим под полным страховым покрытием и берём ответственность на себя. После выгрузки — ПТС, таможенные документы и гарантия. Без посредников, без рисков.» - «Если курс вырастет — вы поднимете цену?»
Психология: страх валютных колебаний.
Ответ: «Мы фиксируем цену и курс на 10 дней при резерве. Далее — валютная оговорка в оффере. Это честная защита для обеих сторон: вы не теряете при падении, мы — при росте. Всё документально, без сюрпризов.» - «Хочу отсрочку на 3 месяца без штрафов.»
Психология: проверка финансовой гибкости и надёжности компании.
Ответ: «Отсрочка возможна — в рамках оффера: подтверждённая спецификация, резерв, страховка. Финальный платёж через 90 дней после таможни. Пропишем в графике 30/40/30 с контролем поставки. Работает только при прозрачной схеме, без скрытых процентов.» - «Ваш сервис в России — это кто?»
Психология: сомнение в послепродажном обслуживании.
Ответ: «Официальные партнёры Jeanneau в СПб, Сочи и Москве. Склад ЗИП в Финляндии, сроки поставки деталей — 3–5 дней. Все обращения фиксируются по SLA — максимум 48 часов на ответ. Хочу показать реальный кейс: сервисный выезд в Лахту, 36 часов от заявки до ремонта.» - «Мне кажется, всё это слишком дорого.»
Психология: классический финальный аккорд — ожидание уступки.
Ответ: «Понимаю. Но цена — не только за корпус, а за комфорт, безопасность и ликвидность. У нас катера продаются через 3 года с потерей до 10–12% от цены. Это лучшая ликвидность в классе. При желании посчитаем TCO — стоимость владения в год. Обычно после этого вопрос цены исчезает.»
Финальный приём “заземления” (после любых возражений): «Я слышу ваши аргументы. Давайте я зафиксирую оффер с календарём поставки и реальной экономией. Вы спокойно всё посмотрите, обсудите с семьёй или партнёром, а через неделю вернёмся к решению. Подойдёт?»
Чек-лист для тренера:
- Менеджер не оправдывался, говорил фактами — ✅
- Использовал структуру “факт → выгода → шаг” — ✅
- Предложил вариант «взамен уступки» (коридор скидок) — ✅
- Уверенно объяснил отсрочку и курс — ✅
- Завершил CTA с дедлайном (10 дней) — ✅
- Тайминг ≤ 8 минут — ✅
Модуль: Психология клиента и язык убеждения
Как пользоваться:
- За 60–90 секунд диагностируйте типаж клиента по речи, темпу и вопросам.
- Переключите язык аргументации под типаж (цифры / ощущения / спецификации / статус).
- Закройте разговор конкретным действием (резерв / видеопоказ / оффер) с чётким дедлайном.
1. Рационал (считает деньги и риски)
Маркеры: говорит цифрами, просит прайсы, сроки, TCO; спрашивает «кто несёт валютный риск?».
Ему важно: окупаемость, прозрачность условий, предсказуемость сроков.
Делай: показывай сравнения (таблицы), график поставки, схема оплаты 30/40/30, фиксация курса на 10 дней.
Не делай: расплывчатые обещания, эмоциональные аргументы без цифр.
Фразы:
- «Суммирую в таблице: скорость, расход, сервис, ликвидность — видно, где экономия за 3 года.»
- «Фиксируем цену и курс на 10 дней при резерве. Вот валютная оговорка в оффере.»
- «Покажу TCO: расход, страховка, сервис. Это объясняет итоговую цену владения.»
Связь с чек-листом:
- Энергетика: расход на крейсере, ёмкость АКБ, мощность зарядки.
- Швартовка: джойстик/DPS — снижение риска ошибок при манёврах.
- Навигация: автопилот, радар — безопасность и предсказуемость.
Закрытие: «Отправляю оффер и календарь поставки сегодня до 18:00. Резерв держим 10 дней — зафиксируем?»
2. Эмоционал (про ощущения и комфорт)
Маркеры: «Хочу, чтобы семье было тепло/тихо/красиво», «мечта детства», «покажите, как это ощущается».
Ему важно: дизайн, уют, “вау”-эффект, фото/видео, живая демонстрация.
Делай: визуализация, видеоход на волне, показать каюты, камбуз, освещение; язык ощущений.
Не делай: перегружать цифрами и терминами.
Фразы:
- «На короткой волне в заливе в рубке сухо и тихо — дети спят, вы в тепле, обзор панорамный.»
- «Видеопоказ завтра в 12:00 — пройдёмся по салону и свету, увидите разницу сразу.»
- «Flexiteek и тёплая подсветка — вечерние выходы превращаются в ритуал.»
Связь с чек-листом:
- Экипаж: спальные места 2+2 или 4+2, удобный трап, высокие леера.
- Энергетика: климат/отопитель, инвертор для бытовых приборов.
- Навигация: камеры нос/корма для ощущения контроля при швартовке.
Закрытие: «Забронируем слот и устроим видеопоказ? Хочу, чтобы вы “примерили” лодку на себя.»
3. Технарь (углубляется в механику и системы)
Маркеры: «Какой блок управления?», «диаметр винтов?», «карты и датчики?», дотошность в технических деталях.
Ему важно: спецификации, стандарты монтажа, сервисные кейсы.
Делай: используй точные термины (OB/DPI/IPS, береговой ввод, гальваноразвязка), схемы, мануалы.
Не делай: «маркетинговую воду», ошибки в терминологии.
Фразы:
- «Под ваш профиль — DPI: дуопроп для хода и швартовки. Джойстик + станция на корме — легче маневрировать в марине.»
- «Гальваноразвязка стоит в базовой схеме — коррозия от береговой сети не пойдёт.»
- «Карты региона с ежегодным обновлением, плюс активный AIS — виден весь трафик в тумане.»
Связь с чек-листом:
- Швартовка: джойстик, выносные посты управления, якорный комплекс (вес якоря, длина цепи).
- Навигация: радар, автопилот, эхолот, датчики (температуры, уровня топлива и т.д.).
- Энергетика: генератор (кВт), зарядное устройство, тип и ёмкость АКБ.
Закрытие: «Пришлю спецификацию по позициям. Зафиксируем резерв на 10 дней, пока есть нужный комплект.»
4. Владелец/Executive (ценит время и статус)
Маркеры: «У меня 5 минут», «по делу», на связи ассистент; цель — быстрое и статусное решение.
Ему важно: экономия времени, имидж, делегирование «под ключ».
Делай: тезисно, структурированно («кто что делает и когда»), персональный консьерж-сервис.
Не делай: длинные истории, просить его «самому разбираться».
Фразы:
- «Беру на себя подбор, логистику, таможню. Вам — 2 решения: цвет и срок. Остальное — моя зона ответственности.»
- «Слот и цена держатся 10 дней. Оффер — сегодня до 18:00, стартуем завтра.»
- «Сервис 48 часов, контакт “первой линии” — только для вас.»
Связь с чек-листом:
- Швартовка: DPS и камеры — безошибочные заходы в марину.
- Энергетика: генератор + климат — статус и комфорт.
- Навигация: двойные плоттеры — надёжность.
Закрытие: «Подтвердим резерв сейчас, детали согласую с вашим ассистентом.»
5. Семейный покупатель (безопасность, простота, уют)
Маркеры: «дети», «бабушка», «собаки», «безопасно?» — переживает за комфорт и безопасность всех членов семьи.
Ему важно: трап, леера, тёплая рубка, просторный санузел, экономичность.
Делай: подчёркивай безопасность и удобство простым языком, покажи посадку/высадку, душ.
Не делай: пугать «морскими историями», спорить о мелочах.
Фразы:
- «Высокие леера, нескользкий трап, камера на корме — швартовка спокойная, семья помогает без страха.»
- «Закрытая рубка + отопление — сезон длиннее, промокнуть сложно.»
- «Расход небольшой на 18–22 узлах — прогулки без постоянной дозаправки.»
Связь с чек-листом:
- Экипаж: спальные места и сценарии для детей, место для питомцев.
- Энергетика: тёплая вода/отопитель, инвертор для плиты или кофемашины.
- Навигация: камеры, автопилот (усталость рулевого на длинных переходах).
Закрытие: «Назначу видеопоказ — семья сразу увидит пространство. Резерв на 10 дней держим.»
6. Инвестор/Чартер (доходность и ликвидность)
Маркеры: «ROI», «загрузка», «остаточная стоимость», бизнес-подход.
Ему важно: доходность, спрос в регионе, SLA сервиса, перепродажа.
Делай: расчёт ROI, сценарии загрузки, остаточная стоимость через 3 года.
Не делай: обещать «100% заполнение» или завышенную доходность.
Фразы:
- «Под чартер — IPS: швартовка проще, меньше происшествий, выше удовлетворённость гостей.»
- «ROI при 30–35 днях аренды в месяц: давайте посчитаем вместе, покажу реальные ставки рынка.»
- «Через 3 года — потеря стоимости 10–12% при сервисной истории.»
Связь с чек-листом:
- Швартовка: IPS/джойстик, камеры — меньше рисков и простоя.
- Навигация: AIS, радар — безопасность чартерных экипажей.
- Энергетика: генератор, климат — расширяют сезон и повышают тариф.
Закрытие: «Отправляю оффер с ROI и графиком загрузки. Резерв слота на 10 дней активируем?»
7. Скептик/Контролёр (проверяет на прочность)
Маркеры: быстрый темп, перекрёстные вопросы, «кто виноват, если…».
Ему важно: чёткие рамки, документальные подтверждения, кейсы.
Делай: схема «факт → выгода → шаг», письменно закреплять условия, показывать кейсы.
Не делай: оправдываться, обещать без документов.
Фразы:
- «Подтвержу письменно в оффере: сроки, курс, ответственность сторон.»
- «Покажу фотоотчёты по этапам — прозрачность процесса.»
- «Гарантии: верфь + наш SLA 48 часов.»
Связь с чек-листом:
- Навигация: радар, автопилот — снижение неопределённости.
- Энергетика: гальваноразвязка — защита от проблем береговой сети.
- Швартовка: DPS — контроль на ветру и течении.
Закрытие: «Сделаю оффер с условиями и контрольными точками — согласуем сегодня?»
8. Эстет/Статус-драйвер (красота и «вау»)
Маркеры: «цвет корпуса», «палубный свет», «интерьер», акцент на дизайне.
Ему важно: визуальный эффект, редкие опции, уникальность.
Делай: предлагай визуальные решения, палитру, тёплый свет, Flexiteek, ракурсы с камер.
Не делай: спорить о вкусе, занижать значение эстетики.
Фразы:
- «Графитовый корпус + тёплый контурный свет — сильный вечерний образ.»
- «Камуфляжные кранцы и швартовы в тон — премиальный штрих.»
- «Сделаю видео-тур с акцентом на свет, фактуру, детали отделки.»
Связь с чек-листом:
- Энергетика: инвертор под мультимедиа и световые сценарии.
- Навигация: камеры — для красивых ракурсов и контроля.
- Швартовка: изящные клюзы и утки — эстетика и функция.
Закрытие: «Сделаю визуальный оффер с рендерами. Фиксируем слот, чтобы поймать нужный цвет?»
9. Командный покупатель (коллективное решение)
Маркеры: «нужно обсудить», «в совете ещё трое», коллективное принятие решений.
Ему важно: консенсус, наглядные материалы, отсутствие рисков.
Делай: общий чат, единый документ с тезисами, групповая презентация.
Не делай: давить на срочность без прозрачности причин.
Фразы:
- «Соберу общее резюме на 1 лист: зачем вам этот катер, что получаете, как защищены.»
- «Создам чат: вы, партнёр, я — чтобы быстро закрыть вопросы.»
- «Видео-показ для всех заинтересованных — согласуем время.»
Связь с чек-листом:
- Экипаж: разные сценарии использования.
- Швартовка: упростить управление, чтобы любой мог справиться.
- Энергетика/Навигация: простота и надёжность систем.
Закрытие: «Отправляю общее резюме и оффер. Назначим общий звонок завтра?»
10. Покупатель без времени (тайм-боксированный)
Маркеры: «у меня 2 минуты», «коротко, что получу?», очень занятой клиент.
Ему важно: структура, результат, следующий шаг.
Делай: 30–45 секунд “скелета” презентации + один мощный аргумент + призыв к действию.
Не делай: уходить в детали, если не спросил.
Фразы:
- «Под ваш регион — 895 S2 с отоплением: тёплая рубка, экономичный ход, сервис в СПб. Логистику/таможню берём на себя. Резерв на 10 дней — активируем?»
- «Видеопоказ завтра 12:00 — 15 минут, только суть. Подтверждаем?»
Связь с чек-листом:
- Выберите 1–2 ключевых пункта вместо всего списка.
- Сфокусируйтесь на результате (срок, комфорт, экономия).
Закрытие: «Фиксируем быстрый видеопоказ и резерв слота. Детали пришлю письменно.»
Итоговый мини-чек менеджера (перед звонком):
- Определил типаж по 2–3 фразам клиента.
- Подобрал язык аргументов (цифры / ощущения / спецификация / статус).
- Привязал ответы к чек-листу Экипаж/Энергетика/Швартовка/Навигация.
- Дал CTA с дедлайном (слот 10 дней / оффер до 18:00 / видео завтра 12:00).
Система оценивания (100 баллов)
| Критерий | Баллы | Что оценивается |
|---|---|---|
| Диагностика потребностей | 20 | Умение выявить цели клиента, задать уточняющие вопросы |
| Презентация и терминология | 20 | Грамотность, знание моделей, уверенная подача |
| Работа с возражениями | 20 | Перевод цены в ценность, конкретные аргументы |
| Финансы и сроки | 15 | Этапность 30/40/30, курс/риски, реалистичный календарь |
| Закрытие на действие | 15 | CTA: резерв, видеопоказ, договор, оффер |
| Тон, структура, уверенность | 10 | Речь, логика, эмоциональный контроль, время ≤ 8 мин |
Оценка:
0–59 — начальный уровень;
60–79 — уверенный менеджер;
80+ — эксперт, готов к работе с VIP-клиентами.
- Диагностика потребностей — 20 баллов
- 16–20: задаёт ≥6 целевых вопросов (акватория, сезон, экипаж, ночёвки, приоритет, бюджет/срок), переформулирует потребности, показывает, что услышал.
- 10–15: задаёт 3–5 вопросов, частично суммирует запрос.
- 0–9: поверхностно, без фиксации ключевых требований.
- Презентация и терминология — 20 баллов
- 16–20: точные термины (рубка, камбуз, береговой ввод, DPI/IPS/OB), связка «параметр → польза → доказательство (кейс/видео)».
- 10–15: верные идеи, но без чётких связок и доказательств.
- 0–9: общий рассказ, путаница в терминах.
- Работа с возражениями — 20 баллов
- 16–20: метод LAER, перевод цены в ценность, даёт альтернативы (год/пакет/комплект), держит рамку скидок.
- 10–15: отвечает, но без структуры и фиксации договорённостей.
- 0–9: оправдывается, уходит в спор или раздаёт обещания.
- Финансы и сроки — 15 баллов
- 13–15: чётко проговорены 30/40/30, фиксация слота/цены на 10 дней, реалистичный календарь, корректная отработка отсрочки 3 мес.
- 8–12: частично озвучено, без конкретики или уверенности.
- 0–7: не озвучено или размыто.
- Закрытие на действие (CTA) — 15 баллов
- 13–15: конкретный выбор из 2–3 вариантов (резерв/видео/оффер), чёткий дедлайн.
- 8–12: мягкий призыв без указания срока.
- 0–7: нет призыва к действию.
- Тон, структура, тайминг — 10 баллов
- 9–10: уверенно, по делу, уложился в 6–8 мин, логика «от запроса к решению».
- 5–8: местами сбивался, немного вышел за тайминг.
- 0–4: хаотично, без структуры, существенно превысил время.
Итого: 100 баллов.
Шкала интерпретации:
- 0–59 — базовый уровень, требуется повторная тренировка.
- 60–79 — уверенный уровень, готов к самостоятельной работе.
- 80+ — эксперт, готов к VIP-переговорам.
3.5. Бонусы и штрафы (±5 баллов)
Бонус +5:
- Использовал кейсы, видео или цифры по региону клиента.
- Корректно удержал коридор скидок, не «распродал» пакет опций.
- Чётко отработал «отсрочку 3 мес.» с рамками и условиями.
Штраф −5:
- Обещал невозможные сроки или условия.
- Дал скидку без встречных условий (объём/срок/резерв).
- Игнорировал тайм-бокс или завершил беседу без CTA.
3.6. Форма оценки (для тренера)
Менеджер: ____ | Дата: ____ | Уровень: Лёгкий / Средний / Сложный
Акватория: ____ | Сценарий: ____ | Бюджет/Срок: ____
- Диагностика (0–20): ____
- Презентация/термины (0–20): ____
- Возражения (0–20): ____
- Финансы/сроки (0–15): ____
- Закрытие (0–15): ____
- Тон/структура/тайминг (0–10): ____
Итог (0–100): ____
Бонус/Штраф (±5): ____ → Финал: ____
Что понравилось (2–3 тезиса):
- — ____________________________________________________
- — ____________________________________________________
Где улучшить (2–3 тезиса):
- — ____________________________________________________
- — ____________________________________________________
Рекомендации/домашнее задание:
- Повторить ветку «отсрочка 3 мес.» и «коридор скидки».
- Подготовить 2 кейса по выбранной акватории.
- Отработать CTA с дедлайном.
Мини-чек-лист перед стартом (для менеджера):
- Знаю 3 якорных вопроса (акватория, экипаж, приоритет).
- Готова краткая презентация (60 секунд).
- Готов кейс/видео по региону клиента.
- Понимаю схему 30/40/30, дедлайн слота 10 дней.
- Отрабатываю «скидка/отсрочка 3 мес.» в рамках.
- Два чётких CTA с временем («сегодня до 18:00» / «завтра 12:00»).
Готовые сценарии для тренировок (10 реалистичных кейсов)
Модуль практики Yachts Expert Voice Trainer
Каждый сценарий имитирует реальный диалог с клиентом в определённой акватории, с разными приоритетами и уровнями сложности. Цель — научить менеджера распознавать мотив клиента, подбирать аргументы по региону и сезону, вести диалог по структуре «факт → выгода → шаг» и закрывать конкретным действием (CTA).
1. Санкт-Петербург / Финский залив
- Тип клиента: Семейный (Эмоционал + Рационал)
- Цель клиента: Катер 8–9 м для отдыха с семьёй, бюджет до €200 000
- Акценты: Безопасность, комфорт, тёплая рубка, отопление, хороший обзор
- Техника: 2×OB, закрытая рубка, отопитель Webasto, пакеты Comfort/Premier
- Типичные возражения: «А не будет качки в заливе?», «Слишком шумный мотор», «Почему не Axopar?»
- Цель менеджера: Показать комфорт и тишину Merry Fisher 895 S2, закрыть разговор оффером с видеопоказом и резервом на 10 дней
2. Москва / Волга
- Тип клиента: Практичный рационал / Рыболов
- Цель клиента: Катер 7–8 м для рыбалки и выходных, возможность хранить на трейлере
- Акценты: Экономичность, автономность, мелководье, транспортировка на прицепе
- Техника: 1×300 OB, защита винтов, компактная рубка, питание 12 В, трейлер
- Типичные возражения: «Зачем генератор, если хожу на день?», «Мне не нужен IPS»
- Цель менеджера: Продать мобильность и экономию. Закрыть разговор расчётом “под ключ” и предложением доставки катера до Москвы
3. Сочи / Чёрное море
- Тип клиента: Executive / Эстет / Корпоративный
- Цель клиента: Катер для бизнес-встреч и прогулок с партнёрами
- Акценты: Дизайн, кондиционер, генератор, имидж
- Техника: 9–10 м, дизель DPI, климат, премиальная отделка (Flexiteek), аудиосистема Fusion
- Типичные возражения: «Дорого для 9 метров», «Хочу кондиционер, но без генератора», «А будет тихо при стоянке?»
- Цель менеджера: Продать “вау-эффект” и комфорт: «Ваш офис на воде». Закрыть оффером с генератором и климат-системой
4. Калининград / Балтика
- Тип клиента: Технарь / Скептик
- Цель клиента: Катер для дальних переходов и сложных погодных условий
- Акценты: Дальность, мореходность, автопилот, радар, обогрев
- Техника: Дизель DPI/IPS, двойной пост управления, отопитель, стабилизаторы (Zipwake/Humphree), радар HALO
- Типичные возражения: «Сервис в Балтике слабый», «Нужен дизель, не OB», «Где проверенные кейсы?»
- Цель менеджера: Убедить через технику и кейсы владельцев, зафиксировать резерв на 10 дней и оффер с IPS
5. Ладога / Карелия
- Тип клиента: Семейный рационал / Эмоционал
- Цель клиента: Катер для отдыха май–сентябрь, ночёвки, комфорт в непогоду
- Акценты: Утеплённая рубка, отопление, автономность, простор
- Техника: OB или DPI, отопитель Webasto, душ, генератор 5 кВт, пакет Comfort
- Типичные возражения: «Хочу катер, чтобы не бояться дождя и ветра», «Дорогой обогреватель»
- Цель менеджера: Показать ценность тепла и защищённости, закрыть разговор видеопоказом и резервом
6. Астрахань / Дельта Волги
- Тип клиента: Рыболов / Практичный
- Цель клиента: Ходить по мелководью, безопасно и экономно
- Акценты: Маленькая осадка, защита винтов, надёжность, простота
- Техника: OB 250–300, усиленная защита редуктора, система промывки палубы, фильтры, трюмные помпы
- Типичные возражения: «Главное — не посадить мотор на мель», «Мне не нужен салон, мне нужна надёжность»
- Цель менеджера: Продать функциональность и простоту, сравнить OB и DPI по осадке и расходу
7. Средиземное море (Испания, Италия, Греция)
- Тип клиента: Инвестор / Чартер / Эстет
- Цель клиента: Катер под аренду и частное использование
- Акценты: Климат-контроль, IPS, генератор, статус, цвет корпуса
- Техника: IPS 500/650, кондиционер, Flexiteek, пакет Premier, Raymarine
- Типичные возражения: «Для чартера дорого», «А что по ROI?», «Можно купить без НДС?»
- Цель менеджера: Рассчитать ROI, подчеркнуть ликвидность и статус. Закрыть оффером с расчётом доходности
8. Повторная покупка (Trade-in)
- Тип клиента: Опытный владелец / Рационал
- Цель клиента: Быстро продать старый катер и купить новый
- Акценты: Скорость сделки, ликвидность, документы, прозрачность
- Техника: Оценка по фото, сервисная история, учёт НДС, trade-in скидка
- Типичные возражения: «Мне предложили больше», «Сделайте скидку при trade-in»
- Цель менеджера: Показать скорость и безопасность сделки, завершить оффером и резервом
9. Инвестор (ROI)
- Тип клиента: Рационал / Executive
- Цель клиента: Посчитать доходность при аренде или перепродаже
- Акценты: ROI, амортизация, сервис, ликвидность
- Техника: IPS 500–650, кондиционер, продвинутая навигация (два плоттера), Zipwake, опции под чартер
- Типичные возражения: «ROI низкий», «Какой спрос в регионе?», «Где доказательства?»
- Цель менеджера: Предоставить реальный расчёт ROI, кейсы сделок, закрыть оффером с ROI и контрактом на сервис
10. Тест-драйв и демонстрация
- Тип клиента: Эмоционал / Скептик
- Цель клиента: Почувствовать разницу в ходу и манёвренности
- Акценты: Уверенность, тишина, лёгкая швартовка, комфорт
- Техника: IPS/DPI, джойстик, DPS, камеры, Zipwake/Humphree, Flexiteek
- Типичные возражения: «Все катера одинаковы», «Это маркетинг»
- Цель менеджера: Перевести ощущения клиента в конкретные выгоды (тише, суше, проще), завершить оффером и резервом на тест-модель
Рекомендации по проведению сессий:
| Этап | Формат | Время | Цель |
|---|---|---|---|
| Подготовка | Менеджер получает карточку кейса | 1 мин | Понять тип клиента и задачу |
| Диагностика | Задаёт 4–5 уточняющих вопросов | 1–2 мин | Определить акваторию, сезон, приоритеты |
| Презентация | Дает 2–3 ключевых аргумента | 2–3 мин | Перевести параметры в ценность |
| Работа с возражениями | Ответы по модели LAER | 1–2 мин | Держать рамку, показать экспертность |
| Закрытие | CTA (резерв / оффер / тест) | 1 мин | Зафиксировать действие и срок |
Фирменный чек-лист YACHTS EXPERT
«Экипаж / Энергетика / Швартовка / Навигация»
(инструмент диагностики и аргументации при продаже катеров)
Чек-лист встроен в модуль тренажёра и используется при каждой тренировке. Он помогает менеджеру моментально соотнести сценарий клиента с моделью, силовой схемой и пакетом опций, а также уверенно объяснить каждое решение на языке пользы и удобства.
1. ЭКИПАЖ И СЦЕНАРИЙ
Ключевые вопросы:
- Сколько человек обычно выходит на борт (взрослые / дети / гости)?
- Планируются ли ночёвки, сколько спальных мест нужно?
- Где будете ходить: Волга, Ладога, Балтика, Чёрное море, озёра?
- Какова основная цель владения: семья, рыбалка, дальние переходы, бизнес, чартер?
Как интерпретировать ответы:
- 1–2 человека, короткие выезды — компактный катер с OB, лёгкий трейлеринг.
- 3–4 человека, ночёвки — рубка, отопление, душ, камбуз.
- 6+ гостей или корпоративные цели — просторная палуба, климат, генератор.
Фразы для клиента:
Под ваш состав экипажа и сезон оптимален корпус 8,9–10 м с двумя каютами и закрытой рубкой — тепло, сухо и спокойно в любую погоду.
2. ЭНЕРГЕТИКА И КЛИМАТ
Параметры для уточнения:
- Генератор (мощность, кВт) — нужен ли для автономности?
- Береговой ввод 220 В и гальваноразвязка (для стоянок в маринах).
- АКБ: тип (AGM / Li-ion / Gel), общая ёмкость.
- Отопление: Webasto / Eberspächer (по BTU или площади салона).
- Кондиционирование (мощность, BTU).
- Камбуз: инвертор, микроволновка, холодильники.
Подсказка менеджеру:
- Если клиент планирует ночёвки или автономность — обязательно генератор + инвертор.
- Если катер используется в межсезонье — отопление Webasto, двойное остекление.
- Для южных регионов — кондиционер и дополнительная вентиляция салона.
Фразы для клиента:
- «С генератором и Li-ion батареями вы получаете автономность до 48 часов без берега.»
- «Отопитель даёт возможность продлить сезон с апреля по ноябрь, а летом его можно использовать как сушку.»
3. ШВАРТОВКА И МАНЕВРИРОВАНИЕ
Проверочные вопросы:
- Где планируется швартовка: марина, частный причал, берег?
- Опыт управления: новичок, уверенный, профессионал?
- Часто ли ходите в одиночку (без экипажа)?
Опции и решения:
- Силовая схема: OB (подвесные), DPI (стерндрайв), IPS (поворотные колонки).
- Управление: джойстик, дополнительные посты, DPS (Dynamic Positioning System).
- Якорное оборудование: носовая и/или кормовая электролебёдка, счётчик цепи.
- Обзор и безопасность: камеры (нос, корма), прожектор, подводный свет.
Как интерпретировать:
- OB: идеален для мелководья и простых швартовок.
- DPI: лучше для рек и трейлерных маршрутов.
- IPS: премиальный выбор для дальних морских переходов и частых манёвров.
Фразы для клиента:
- «С системой IPS катер держится точно по GPS, даже при ветре — можно спокойно подойти к причалу одному.»
- «Для Волги и трейлера лучше OB: меньше осадка, дешевле обслуживание.»
4. НАВИГАЦИЯ И ВИДИМОСТЬ
Параметры для уточнения:
- Где планируется эксплуатация — открытое море, залив, река, озёра?
- Важна ли ночная навигация и движение в тумане?
- Нужно ли дублирование систем (двойные плоттеры)?
- Интересует ли тепловизор или камера наблюдения?
Опции:
- Радар (Raymarine / Garmin / Simrad).
- Автопилот (Volvo Penta / Raymarine / Garmin).
- AIS, эхолот, карты региона, обновления.
- Камеры (нос, корма, обзор 360°).
- Тепловизор (FLIR или аналог).
Как интерпретировать:
- Для открытых морей — обязательны радар + автопилот.
- Для северных акваторий — тепловизор и ночная камера.
- Для стоянок в маринах — камера кормы и DPS.
Фразы для клиента:
- «Радар даёт вам спокойствие даже в тумане и ночью — вы видите цель за 3 мили.»
- «С автопилотом и AIS можно идти длинные переходы без усталости.»
5. ПОДСКАЗКИ ДЛЯ МЕНЕДЖЕРА
Региональные приоритеты:
| Акватория | Силовая схема | Приоритетные системы |
|---|---|---|
| Волга, Москва | OB / DPI | Защита винтов, мелкая осадка, отопление |
| Финский залив | DPI / IPS | Рубка, отопление, генератор, камеры |
| Балтика | IPS | Автопилот, радар, стабилизация, климат |
| Ладога | OB / DPI | Отопление, душ, автономность |
| Чёрное море | IPS / DPI | Кондиционер, Flexiteek, аудио, климат |
| Астрахань | OB | Защита винтов, фильтры, охлаждение |
| Средиземное море | IPS | Климат, генератор, Premier-пакет |
6. ВЫВОД
Чек-лист помогает менеджеру:
- системно собрать информацию о клиенте за 2–3 минуты;
- подобрать оптимальную силовую схему, пакеты и опции под акваторию и сезон;
- аргументировать технические решения через понятные выгоды — комфорт, безопасность, экономия;
- завершить консультацию конкретным действием — резерв, оффер или видеопоказ.
Фраза-заключение для клиента:
Мы подобрали схему под ваш сценарий: безопасно, удобно и с учётом ваших привычек. Зафиксируем спецификацию и слот на 10 дней, чтобы цена и курс остались прежними?
Шаблон обратной связи тренера
Модуль: Yachts Expert Voice Trainer (оценка и рекомендации после ролевой сессии)
1. Общие данные
Имя менеджера: ___________________________
Дата тренировки: ___________________________
Тип клиента: Лёгкий / Средний / Сложный
Акватория сценария: _______________________
Длительность сессии: ________ мин
2. Ключевые параметры оценки
| Критерий | Описание | Баллы (0–20) |
|---|---|---|
| Диагностика | Умение выявить потребности (акватория, экипаж, приоритеты, сезон) | ___ |
| Аргументация и терминология | Использование правильных морских терминов, логика и уверенность | ___ |
| Работа с возражениями | Грамотная отработка по модели LAER, перевод цены в ценность | ___ |
| Финансы и сроки | Чёткость схемы 30/40/30, дедлайн 10 дней, условия отсрочки | ___ |
| Закрытие (CTA) | Конкретное действие: резерв / оффер / видеопоказ | ___ |
| Тон, структура, темп | Уверенность, уважительный стиль, ясная логика, ≤8 мин | ___ |
Итоговый балл: ________ / 100
Уровень подготовки:
☐ Базовый (0–59) ☐ Уверенный (60–79) ☐ Эксперт (80+)
3. Анализ сессии
Сильные стороны
(что получилось хорошо)
Зоны роста
(что стоит улучшить)
Рекомендации и домашнее задание
(3 конкретных шага к следующей тренировке)
4. Динамика прогресса
| Дата | Уровень клиента | Балл | Комментарий тренера |
|---|---|---|---|
| ___ | ___ | ___ | ___ |
| ___ | ___ | ___ | ___ |
| ___ | ___ | ___ | ___ |
5. Финальный комментарий тренера
Короткое резюме (до 2 предложений):
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
6. Рекомендации по дальнейшей отработке
| Направление | Приоритет | Действие |
|---|---|---|
| Работа с возражениями | ☐ Высокий ☐ Средний ☐ Низкий | Повторить блок «Цена / отсрочка / скидка» |
| Структура речи | ☐ Высокий ☐ Средний ☐ Низкий | Отработать формат 6–8 мин (LAER + CTA) |
| Энергетика речи | ☐ Высокий ☐ Средний ☐ Низкий | Повысить темп и уверенность, больше пауз |
| Аргументация | ☐ Высокий ☐ Средний ☐ Низкий | Добавить примеры и кейсы по регионам |
| Диагностика клиента | ☐ Высокий ☐ Средний ☐ Низкий | Улучшить вопросы по акватории и сценарию |
7. Рекомендация тренера по следующей сессии
Работать с клиентом уровня: ☐ Лёгкий ☐ Средний ☐ Сложный
Основная цель следующего занятия: ___________________________
Планируемый результат: ______________________________________
Подпись тренера: _______________________ Дата: ___________________
Фирма: Yachts Expert Training Division
Дополнительные возможности YACHTS EXPERT Training System
Учебный модуль построен по принципу гибкой архитектуры и может использоваться в трёх форматах: офлайн, онлайн (Google Sheets / CRM) и гибридно в системе внутреннего обучения.
- Версии модуля
- Версия для клиента: чистая форма без подсказок. Используется в сценариях демонстрации и консультации. Фокус — логика презентации, комфорт восприятия, понятные вопросы (без внутренних комментариев). Подходит для ролевых тренировок и выставочных диалогов.
- Версия для менеджера: содержит внутренние подсказки, примеры фраз и типовые возражения. Разделена по уровням сложности (Лёгкий / Средний / Сложный). Имеет встроенные тайм-коды, поля для заметок и чек-листы для самопроверки. Используется для обучения, оценки и сертификации сотрудников.
Обе версии синхронизированы и позволяют тренеру сравнивать диалоги «клиент ↔ менеджер» в зеркальном режиме.
- Заполняемые формы и цифровые инструменты
- PDF-форматы (заполняемые): все поля активны — можно вводить текст прямо в документе, отмечать галочки и подсчитывать баллы. Подписи тренера и менеджера вставляются автоматически. Формы совместимы с планшетами и ноутбуками на выставках или в учебных классах.
- Google Sheets / Docs: интерактивные поля, выпадающие списки, автоподсчёт баллов. Цветовое форматирование результатов (0–59 = красный, 60–79 = жёлтый, 80+ = зелёный). Возможность комментариев тренера и аудио-заметок. Автоматическая синхронизация с CRM Yachts Expert.
- Интеграция в CRM Yachts Expert
Модуль подключается к корпоративной CRM через раздел Training & Performance. Каждая сессия автоматически создаёт карточку обучения с параметрами:
- Имя менеджера и дата тренировки
- Тип клиента и сценарий (из 10 кейсов)
- Оценка по 6 критериям (100-балльная шкала)
- Комментарии тренера и рекомендации
- Запись аудио/видео тренировки (прилагается)
После сохранения данные формируют KPI-дашборд, доступный руководителю отдела продаж.
- Автоматический KPI-дашборд (Smart Performance Monitor)
Визуальные показатели:
- Конверсия в резерв / оффер — процент успешных закрытий диалога.
- Средний балл тренинга — динамика по неделям, месяцам и менеджерам.
- Типичные точки провала — автоматически подсвечиваются на графике (скидка, отсрочка, сроки).
- Уровень клиента — распределение по сложности: кто готов к VIP-переговорам, а кому требуется повторный цикл.
Дополнительная аналитика:
- Среднее время отклика на возражение.
- Частота упоминания CTA (резерв / оффер / тест-драйв).
- Индекс уверенности речи (скорость, паузы, структура).
- Сравнение результатов между регионами (СПб / Волга / Сочи / Балтика и др.).
- Автоматизация отчётности
- После завершения сессии CRM формирует отчёт тренировки (PDF + email-копия менеджеру).
- Система напоминаний отправляет менеджеру персональные рекомендации через 48 часов.
- Каждые 30 дней автоматически создаётся сводка динамики: «Рост компетенций менеджера N» с графиком прогресса.
- Гибридные возможности
- Поддержка видео-тренировок (Zoom / Google Meet / CRM-видеомодуль).
- Режим “двойного сценария”: клиент (AI-модель) и тренер работают в паре в реальном времени.
- Импорт данных из CRM продаж (резервы, сделки, офферы) для анализа влияния обучения на реальные результаты.
- Результат интеграции
В итоге модуль превращается из методички в живую экосистему обучения, где:
- каждое занятие фиксируется и оценивается автоматически;
- руководитель видит прогресс команды в цифрах;
- менеджеры понимают, где теряют клиента — и тренируются именно там.
Итог
Модуль полностью адаптирован под стандарты Yachts Expert. Он объединяет реальный сценарный опыт, фирменный чек-лист под акватории России и Европы, и универсальную систему оценки, готовую для интеграции в CRM и корпоративные тренинги.