Мысли вслух
Деньги не решают всех проблем, и в этом несложно убедиться, заимев сколь-нибудь приличный капитал. Впрочем, любой ресурс, если им неумело распоряжаться, может быстро и надёжно вас покинуть. Великие империи рушились – что уж тут говорить.
Бывает так – задумали вы купить что-то стоящее. Или наоборот – у вас есть что-то стоящее, и вы решили это продать. Как будете действовать?
Скажем, дом продать. Или квартиру… Да вот – яхту!
Надо найти покупателя. На каждый товар есть свой купец. Вроде несложно.
Тем более, что сейчас есть Интернет, а в нём множество каталогов, досок объявлений, сервисов и агрегаторов. Достаточно потратить двадцать минут, разместить объявление, и покупатель сам позвонит. Так ведь?
Вот как на сайте знакомств. Разместил объявление, пару дней прошло, и – опа! Красавицы и умницы (красавцы и умники) выстроились в очередь, нужно просто придирчиво выбрать. И наступает семейное счастье – нашлась вторая половина. Удобно, надёжно. Современно. Отличный инструмент!
Практика, однако, показывает другое.
Само собой, если ваш товар исключительный, выдающийся, уникальный, который все ищут… Ясное дело, его купят за полчаса до публикации лота. Но мы не об этом.
Инструмент сам по себе дело не делает. Нет и никогда не будет такой кнопки «Нет проблем!». Раз нажал – и всё в порядке… Никогда не будет.
У инструмента два основных критерия - качество и доступность. Если инструмент некачественный, тут всё очевидно; а вот если качественный и доступный, к нему побегут все желающие. И, как минимум, возникнет – что? Правильно, конкуренция.
Обычно бывает так. Хорошая, умная, добрая, красивая девушка размещает свою анкету на сайте знакомств – с целью устроить личную жизнь. Но девушек очень много, у всех красивые фото и интересные анкеты… Парней тоже много, да вот не все хотят жениться. А если кто и хочет, но нужен-то не первый встречный? Не на любых ведь условиях?
А там ещё легкомысленные девушки, не требующие серьёзных отношений. И даже (ой-ой…) профессионально зарабатывающие на любви девицы. Те вообще дают рекламу, и выставляются на лучших для показа местах! Целые фирмы организованно этим занимаются, продвигают «услуги». Также фирмы, которые организуют знакомства за деньги, они тоже занимают хорошие места. Мошенники есть, которые ловят доверчивых на смазливое личико. Извращенцы всякие… Да любой может за десять минут нарисовать анкету и написать что угодно. «Покупатель», пока прорвётся через эту полосу препятствий (если прорвётся), может уже жениться не захочет – сил не останется!
Качество контента, оказывается, имеет большое значение.
Вот и висит анкета… Хорошо, если бесплатно.
Понимаете, о чём я?
Вопрос нужно продвигать. Что-то делать нужно, а не просто разместить объявление, или, наоборот – объявления без конца пролистывать.
В любой работе по продажам, будь то брачное агентство (тоже своего рода торговля), продажа квартир или яхтенный брокераж, делаются, по сути, одинаковые действия.
Изучается рынок – предложение и спрос. Кто, что и почём продаёт, кто и что производит, когда производимое будет готово. Тенденции рынка, качество товара. Запасы, остатки товара. Цены. Производители, продавцы, методы продаж. Логистика. Множество вопросов.
Когда появляется задача купить, брокер в первую очередь выясняет – что именно нужно и какой есть бюджет. Возможна ли вообще такая покупка? Одного желания недостаточно.
Например, раньше можно было купить отличный катер за 200 тысяч евро. А теперь такой катер за эти деньги купить нельзя. Ситуация изменилась. Но понимание приходит не ко всем, и не сразу. Поскольку покупатель не работает в продажах катеров и не владеет информацией. Сохраняются приятные воспоминания, когда можно было прийти в салон, из множества предложений выбрать катер, попробовать его на ходу, а потом спокойно пойти подумать – катер никуда не денется. Сегодня, бывает, в ответ на информацию брокера о стоимости выбранной яхты клиент с возмущением восклицает: «Вы продаёте за две цены!!!»
Я бы продал за две цены, но я же не монополист. В цене катера деньги верфи (продавца), налоги, пошлины, логистические, банковские, прочие расходы и немного моего интереса. Простите – бесплатно работать не могу. Походите по рынку, поищите дешевле. Если я так уж сильно задрал цену, вы обязательно найдёте продавца с адекватной ценой. Так ведь?
Или задача продать. Продавец заявляет желаемую цену, брокер выясняет состояние яхты и оценивает – возможна ли вообще такая продажа? Ведь понятно, что собственник хочет получить больше, и иногда запрошенная цена бывает нереальной.
Например, есть у брокера на продажу хороший катер по адекватной цене. Но цена не бросовая, и катер не уникальный – просто нормальный катер. Для быстрой продажи надо сделать хорошие, демонстрирующие «достоинства» и позволяющие получить максимально полное представление фото и видео, грамотное, подробное, подчёркивающее «преимущества» описание. Сообщить интересантам из своей базы, разместить объявление на своих и партнёрских ресурсах, сделать рассылки, запустить рекламу и т. д. – много скоординированных действий. Разумеется, никакие действия не могут гарантировать продажу, но очевидно, что так будет эффективнее? Ведь порой какие жуткие фотографии владельцы выкладывают в своих объявлениях… Я-то привычный, но дети пугаются.
Пишет, бывало, клиент:
– Здравствуйте, хочу купить катер! – отлично, всегда рады. – Какой катер? – интересуюсь.
– Вот такой! – хорошо, ищу предложения, высылаю варианты.
– А у вас нет такого же, но без крыльев? – ладно, ищу без крыльев, высылаю варианты.
– А у вас нет такого же, но с перламутровыми пуговицами?! – ищу, высылаю варианты…
Так может продолжаться бесконечно.
Знаете, объяснение, что это моя работа, меня как-то не убеждает. Работа – это когда платят деньги. Если клиент действительно хочет что-то купить, он хотя бы отвечает на звонки или сообщения. В этом случае есть вероятность, что, наконец, ему что-то подойдёт, он сделает покупку, и я получу свой гонорар. Так ещё более-менее. А если клиент явно пассивен, после нескольких сеансов связи продолжать общение не имеет смысла. Достаточно общей рассылки. Хотите купить яхту? Приходите, заключайте договор, платите в кассу и будем искать.
С продажей яхт похоже. Без договора, и, соответственно, гарантий оплаты, я могу предложить продаваемую яхту тем моим клиентам, которые «поближе лежат». Если нет результата, двигаться дальше (при всём уважении) мне нет никакого смысла. Причина проста – я разверну бурную деятельность, а продавец возьмёт и продаст яхту мимо меня. Да возможно ещё и тому покупателю, который появился благодаря моей работе по этой яхте. Услуга оказанная уже не услуга. Спасибо – уже не нужно!
Отсюда возникает понимание – необходим баланс интересов. Хорошо бы оговорить условия, которые чётко определяют требования клиента и обязанности брокера, и оформить письменное соглашение. Это избавит от множества лишних движений обе стороны.
В частности, при покупке яхты брокер обычно рекомендует бренд и модель, проводит анализ рынка, осуществляет поиск. Изучаются найденные варианты – где находится яхта, какие условия продажи; проводятся предварительные переговоры, осмотр, проверка документов яхты, проверка сюрвейером. Брокер участвует в составлении договора купли-продажи яхты, в подготовке документов для осуществления сделки, сопровождает сделку. А клиент берёт на себя труд сформулировать свои требования. Это не такой незначительный момент, как может показаться на первый взгляд. Однажды клиент заказал яхту – «большую, хорошую». Верфь построила. Клиент приехал забирать, и вдруг говорит: «А что это за столб с проводами сверху? Я не заказывал…». Оказалось, он хотел моторную яхту, а верфь построила парусную. Реальный случай.
При продаже яхты важно определить права сторон, и указать их в договоре. Почти всегда брокеру предоставляют эксклюзивное право на продажу конкретной яхты - иначе он рискует поработать бесплатно. При продаже брокер участвует в определении цены яхты, делает экспертизу документов, разрабатывает условия купли-продажи яхты, форму и порядок расчётов, осуществляет различные виды рекламы, организует переговоры, встречи, осмотры яхты и пр.
Какие бывают разногласия?
Порой у клиента создаётся впечатление, что яхта продалась сама собой – брокер вообще ничего не делал. Подумаешь, привёл покупателя! Делов-то всего на полдня, а хочет за это целый гонорар! В этом случае, чтобы не доводить дело до суда, обе стороны должны учитывать два основных момента. Продавец должен явно поручить брокеру найти покупателя (возможно устно), а брокер должен совершить действия, которые явно привели к продаже яхты. Даже если для продажи яхты брокер всего лишь совершил телефонный звонок, фактически именно этот звонок стал причиной продажи – а значит, брокер выполнил свою работу.
Бывает, результат не достигнут (причины могут быть разные), и клиент, конечно, недоволен. На такой случай важно принять меры для предупреждения конфликта и чётко прописать в договоре обязанности брокера. Если тот добросовестно выполнил все свои обязанности, предъявлять претензии всё же не целесообразно.
Также бывают претензии клиента к техническому состоянию яхты после покупки (в случае покупки «с пробегом»). В оценке состояния яхты основную роль играет независимый оценивающий специалист – сюрвейер. Чтобы избежать разногласий, уместно в договоре с брокером определить порядок и условия сюрвейерского осмотра яхты. Как вариант, покупателю может быть предоставлена возможность выбора сюрвейера.
Если в договоре будут предусмотрены пункты о возможности выхода покупателя из сделки и выплаты комиссии брокеру если сделка заключена, но потом по каким-то независящим от брокера причинам расторгнута, это опять же будет способствовать взаимному пониманию сторон.
Таковы вопросы, которые желательно учитывать при обращении к брокеру. Кстати, вот недавний пример неправильного отношения: «Обращение к яхтенному брокеру – как делать не нужно».
А запятую в заглавии, уважаемые читатели, в нужном месте вы можете поставить сами…